Dans le quotidien d’une entreprise, le recouvrement des créances est souvent relégué au second plan, perçu comme une tâche administrative ou une démarche conflictuelle. Pourtant, c’est un levier stratégique pour préserver la trésorerie, réduire les risques d’impayés et sécuriser la croissance.

Mais encore trop d’entreprises commettent des erreurs qui ralentissent leurs encaissements, fragilisent leur trésorerie et nuisent à la relation client. Selon Coface, une procédure de recouvrement bien structurée permet de limiter les défauts de paiement et d’éviter les recours judiciaires coûteux 1. Voici les 5 erreurs les plus fréquentes en recouvrement, et surtout comment les éviter.

Relancer trop tard : perdre du temps, c’est perdre du cash

L’une des erreurs les plus courantes est de retarder la première relance. Par crainte de froisser le client ou par manque d’organisation, certaines PME attendent plusieurs semaines avant d’agir. Or, chaque jour de retard diminue les chances d’encaissement.

Les statistiques montrent que plus une créance vieillit, plus elle devient difficile à récupérer. Une relance dès le premier jour de retard, avec un ton cordial mais ferme, permet de rappeler l’échéance sans créer de tension. Il est essentiel de formaliser un calendrier de relance clair, intégré au processus de facturation.

Ne pas formaliser les échanges : un risque juridique sous-estimé

Relancer par téléphone ou par mail est courant, mais ne pas garder de trace écrite est une erreur stratégique. En cas de litige ou de procédure judiciaire, l’entreprise doit pouvoir prouver qu’elle a tenté de récupérer sa créance de façon amiable. Chaque relance doit être documentée, datée, et idéalement envoyée par un canal traçable (email, courrier recommandé). Le fait d'avoir ces éléments permet de construire un dossier solide en cas de recours, notamment pour engager une procédure de recouvrement comme l’envoi d’une lettre de mise en demeure, une injonction de payer ou toute autre action amiable ou judiciaire. C’est aussi un moyen de professionnaliser la démarche auprès du client, en montrant que le suivi des paiements est structuré et cohérent.

Oublier les pénalités de retard : un levier souvent négligé

Les pénalités de retard, prévues par la loi et à intégrer dans les conditions générales de vente, sont trop souvent négligées par crainte d’altérer la relation commerciale B2B. Pourtant, elles ne sont pas une sanction, mais un outil de recouvrement qui rappelle que le paiement est une obligation contractuelle. Leur application systématique renforce la politique de crédit client et s’inscrit dans une démarche globale de gestion du risque client, aux côtés des relances écrites, des lettres de mise en demeure, des injonctions de payer et autres procédures de recouvrement.

Ne pas segmenter les clients : une relance unique pour tous ne fonctionne pas

Tous les clients ne se relancent pas de la même manière. Une entreprise fidèle avec un historique de paiement régulier ne doit pas être traitée comme un client nouveau ou instable. Segmenter les clients selon leur profil, leur comportement de paiement et leur importance stratégique permet d’adapter les relances.

Cela implique de disposer d’un suivi client structuré, avec des indicateurs comme le délai moyen de paiement individuel, le scoring interne, ou les alertes sectorielles. Une relance personnalisée est souvent plus efficace qu’un message standardisé.

Ne pas utiliser les bons canaux : il faut toujours le bon message au bon moment

Relancer uniquement par email est une pratique fréquente, mais souvent insuffisante. Certains clients ne réagissent qu’à un appel téléphonique ou à un courrier recommandé. Adapter le canal de relance au profil du client et au niveau d’urgence est essentiel : une relance amiable peut débuter par un email, être suivie d’un appel, puis d’un courrier formel si nécessaire. L’enjeu est de structurer une démarche progressive, rigoureuse et adaptée, qui maximise les chances de recouvrement tout en préservant la relation commerciale B2B.

Pourquoi ces erreurs sont si fréquentes ?

Ces erreurs ne sont pas le fruit d’un manque de compétence, mais souvent d’un manque de structuration. Dans les TPE et PME, le recouvrement est parfois géré en parallèle d’autres missions, sans outil dédié ni méthode claire.

Selon une étude publiée par DAF Mag, les retards de paiement sont l’une des principales causes de tensions de trésorerie et de défaillances d’entreprises 2. Pourtant, une démarche de recouvrement bien pensée permet de limiter ces risques, sans nuire à la relation commerciale.

Structurer pour mieux encaisser

Le recouvrement n’est pas une démarche conflictuelle, c’est une stratégie de sécurisation. En évitant ces erreurs fréquentes, les compagnies peuvent améliorer leur trésorerie, réduire leur exposition au risque client, et renforcer leur solidité financière.

Il ne s’agit pas de relancer plus fort, mais de relancer mieux : avec méthode, avec tact, et avec les bons outils.

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