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Comment savoir si un client est fiable avant de lui accorder un délai de paiement ?
7 min.
Accorder un délai de paiement est probablement l'une des décisions les plus courantes dans la vie d'une entreprise. C'est aussi l'une des plus trompeuses. Sur le papier, il s'agit simplement d'accorder quelques semaines supplémentaires à un client. Dans la réalité, c'est parfois lui confier une partie de votre trésorerie.
Entre un client qui règle ses factures sans histoire et un client qui finit par créer des tensions financières, la différence n'est pas toujours visible au premier regard. Et c'est bien là toute la difficulté. La plupart des dirigeants, DAF, RAF ou credit managers ne passent pas leurs journées à décortiquer des bilans comptables. Ils doivent pourtant apprécier la fiabilité d'un client, évaluer un risque d'impayé et décider jusqu'où ils peuvent s'engager sans fragiliser leur entreprise.
Dans un contexte où les défaillances d'entreprises demeurent élevées selon les données publiées par la Banque de France et les analyses d'Altares, cette vigilance est devenue une composante à part entière de la gestion du risque client.
La question est donc simple : comment savoir si un client est fiable avant de lui accorder un délai de paiement ?
Pourquoi évaluer la fiabilité client est devenue une priorité des dirigeants
Pendant longtemps, l'intuition a rendu de fiers services aux dirigeants. Elle continue d'ailleurs à le faire. Une poignée de main convaincante, quelques années d'expérience dans un secteur ou un bon ressenti lors d'un rendez-vous permettent souvent de se construire une première opinion.
Le problème est que le contexte économique est devenu plus complexe. Les tensions de trésorerie sont plus fréquentes, certains marchés ralentissent tandis que d'autres se réorganisent rapidement, et les retards de paiement continuent d'alimenter les préoccupations des entreprises. Cette préoccupation n'est d'ailleurs pas nouvelle puisque les délais de paiement entre entreprises font régulièrement l'objet de rappels et de contrôles de la part des pouvoirs publics.
Ce n'est pas un hasard si la trésorerie reste l'un des principaux points de vigilance mis en avant par Bpifrance. Une entreprise peut être rentable sur le papier et se retrouver malgré tout en difficulté faute de liquidités suffisantes.
Dans ce contexte, un délai de règlement qui paraissait anodin il y a quelques années peut aujourd'hui retarder un recrutement, repousser un investissement ou créer une pression inattendue sur le besoin en fonds de roulement.
L'évaluation risque client n'est donc plus réservée aux spécialistes du crédit management. Elle est devenue un sujet de pilotage pour toute entreprise qui souhaite protéger sa croissance.
Quels sont les indicateurs les plus utiles pour évaluer un client ?
Le terme solvabilité client a parfois mauvaise presse. Il suffit de l'évoquer pour voir apparaître dans l'esprit des tableaux de chiffres, quelques ratios aux noms mystérieux et plusieurs heures passées devant un bilan comptable. Heureusement, dans la réalité des entreprises, les choses sont souvent moins compliquées qu'elles n'en ont l'air.
Au fond, la question que se posent les dirigeants est généralement beaucoup plus simple : cette entreprise semble-t-elle en mesure d'honorer ses engagements ?
Une première réponse peut être apportée en observant sa situation générale. Dispose-t-elle de capitaux propres suffisants ? Son activité progresse-t-elle ou marque-t-elle le pas ? Les résultats suivent-ils la même tendance ? Il ne s'agit pas de devenir expert-comptable du jour au lendemain, mais plutôt d'apprendre à vérifier la santé financière d'une entreprise afin d'identifier les situations qui méritent un second regard.
La trésorerie apporte souvent un autre éclairage. Les demandes répétées de report d'échéance, les négociations de délais qui deviennent plus fréquentes ou les difficultés à respecter certains engagements peuvent traduire des tensions passagères. Selon Bpifrance, la trésorerie demeure d'ailleurs l'un des principaux sujets de vigilance pour les entreprises françaises, car une société rentable n'est pas nécessairement à l'abri d'une difficulté de paiement si ses liquidités deviennent insuffisantes.
Aucune de ces informations ne permet à elle seule d'annoncer un incident de paiement. Heureusement, les entreprises traversent régulièrement des périodes plus agitées sans que leur avenir soit pour autant remis en cause. En revanche, lorsque plusieurs de ces éléments commencent à apparaître simultanément, le sujet mérite généralement un peu plus d'attention. Les difficultés importantes arrivent rarement avec une pancarte. Elles préfèrent souvent se présenter sous la forme de petits indices qui, pris séparément, ne paient pas de mine. C'est précisément ce qui rend l'exercice intéressant...et parfois délicat.
Pourquoi les comportements de paiement restent souvent les meilleurs indicateurs
À force d'échanger avec des dirigeants, des DAF, des RAF ou des credit managers, une observation revient régulièrement. Les entreprises qui inquiètent le plus ne sont pas toujours celles que l'on imagine. Il arrive même qu'un bilan rassurant cohabite avec des paiements qui prennent leur temps, tandis qu'une entreprise traversant une période plus compliquée continue à régler ses factures avec une rigueur presque exemplaire.
C'est probablement ce qui rend les comportements de paiement si précieux dans une analyse risque client. Ils racontent la vie réelle de l'entreprise, celle qui se joue loin des comptes annuels et des rapports financiers. Entre une facture réglée dans les délais, une promesse de paiement reportée une fois, puis deux, puis trois, ou des demandes de facilités qui deviennent soudain plus fréquentes, certains mouvements méritent d'être observés avec attention.
Les professionnels du risque le savent bien : les difficultés importantes ne commencent pas toujours par faire beaucoup de bruit. Elles apparaissent souvent à travers quelques habitudes qui changent, quelques délais qui s'allongent ou certains signaux faibles qui, pris séparément, paraissent anodins. C'est généralement lorsqu'on les regarde dans la durée qu'ils commencent à prendre tout leur sens.
Ne pas regarder uniquement les chiffres
Les entreprises ont une particularité assez pratique lorsqu'elles vont bien : elles le montrent généralement. Lorsqu'elles rencontrent des difficultés, c'est souvent plus discret. Il est rare qu'un client prévienne ses fournisseurs qu'il entre dans une zone de turbulences. En revanche, il laisse parfois quelques indices en chemin.
C'est pourquoi la vérification solvabilité client ne peut pas se limiter à l'étude d'un bilan financier. Certaines informations extérieures apportent régulièrement un éclairage précieux : changement de dirigeant, comptes qui ne sont plus publiés, procédure judiciaire, réorganisation importante ou encore remontées de terrain provenant d'autres acteurs du marché.
Pris séparément, ces éléments racontent rarement quelque chose de très intéressant. Une entreprise peut changer de dirigeant sans rencontrer le moindre problème, tout comme une réorganisation peut être le signe d'une stratégie ambitieuse plutôt que d'une difficulté. C'est d'ailleurs ce qui rend l'exercice parfois délicat. Les professionnels du risque client cherchent rarement une information spectaculaire. Ils s'intéressent davantage à la cohérence d'ensemble.
Lorsque plusieurs indicateurs commencent à évoluer dans la même direction, la lecture devient différente. Un changement de gouvernance accompagné de comptes non publiés ou de tensions observées dans les comportements de paiement ne produit évidemment pas la même impression qu'un événement isolé. Toute la difficulté de l'analyse solvabilité client consiste finalement à distinguer les aléas normaux de la vie d'une entreprise des situations qui méritent un peu plus de vigilance. Ce n'est pas toujours l'information elle-même qui compte le plus, mais l'image qu'elle contribue progressivement à dessiner.
Pourquoi la surveillance dans le temps est souvent plus importante que l'analyse initiale
Une entreprise ne passe généralement pas de "tout va bien" à "tout va mal" entre deux cafés. Entre les deux, il se passe souvent une multitude de petites choses : une tension de trésorerie qui apparaît, un délai de paiement qui s'allonge, une organisation qui évolue ou quelques habitudes qui changent discrètement. C'est précisément cet intervalle qui intéresse les dirigeants, les DAF, les RAF et les credit managers.
Une bonne gestion du risque client ne consiste donc pas uniquement à vérifier un client lors de l'ouverture du compte. Elle consiste surtout à observer son évolution dans le temps. Car certaines informations semblent parfaitement anodines lorsqu'elles apparaissent et prennent soudain une tout autre importance quelques mois plus tard.
Le véritable problème n'est d'ailleurs pas toujours le manque d'informations. Les entreprises n'ont probablement jamais eu autant de données à leur disposition. La difficulté consiste plutôt à distinguer ce qui relève du bruit de fond de ce qui mérite réellement une attention particulière. C'est cette capacité à suivre les évolutions dans la durée qui permet souvent de prévenir les impayés et éviter les impayés les plus coûteux avant qu'ils ne viennent rappeler, une fois de plus, que le risque client est rarement une affaire de surprise mais souvent une affaire de vigilance.
Comment prendre de meilleures décisions sans devenir analyste financier
L'expérience reste irremplaçable. Aucun outil ne remplacera jamais complètement la connaissance d'un secteur, d'un marché ou d'un client historique. En revanche, les bons outils peuvent éviter qu'une décision importante repose uniquement sur une impression positive ou sur un échange commercial rassurant.
L'objectif n'est pas de transformer chaque vente en audit financier. Il s'agit simplement de disposer d'informations suffisamment fiables pour adapter un niveau d'encours, accorder un délai de paiement avec davantage de sérénité, demander certaines garanties lorsque la situation le justifie ou éviter d'avoir à lancer des procédures de recouvrement.
Quels sont les indicateurs qui méritent vraiment votre attention ?
Ce qui complique les choses, c'est rarement le manque d'informations. C'est plutôt de savoir lesquelles méritent réellement votre attention aujourd'hui. Certaines paraissent importantes immédiatement. D'autres semblent anecdotiques jusqu'au jour où elles prennent soudain une tout autre dimension.
Pour aider les dirigeants, DAF, RAF et credit managers à faire le tri entre les informations utiles et le bruit ambiant, nous avons conçu un diagnostic gratuit du risque d'impayés.
Vous y découvrirez 15 indicateurs financiers, comportementaux et externes qui peuvent justifier un niveau de vigilance plus élevé dans le suivi de vos clients.
