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Conditions générales d'achat : le droit neutralise les clauses, pas les oublis
Conditions générales d'achat du client contre vos CGV : ce que prévoit l'article 1119, ce qu'il laisse ouvert, et les clauses à négocier ou à provisionner.
11 min.
Un fournisseur reçoit un bon de commande qui renvoie aux conditions générales d'achat (CGA) de son client. Il confirme par courriel, livre, facture. Ses propres conditions générales de vente (CGV) ne sont mentionnées nulle part : personne n'y a pensé, ce qui est très humain. Quelques mois plus tard, le client entre en procédure collective, c'est-à-dire en sauvegarde, redressement ou liquidation judiciaire, et la clause de réserve de propriété du fournisseur peut se révéler sans effet. Dans une publication de 2017, la Médiation inter-entreprises classait l'acceptation forcée des CGA en tête des pratiques déséquilibrées qu'elle relevait dans les conditions générales d'achat. Le visuel de la section 1 en donne le détail.
1. Conditions générales d'achat et CGV : pourquoi la partie se joue avant la livraison
Qui, dans votre entreprise, sait quelles conditions s'appliquent réellement à votre plus gros client ? Dans beaucoup de PME, la réponse est « celles qu'on a remises au début de la relation ». Espérons que ce soit exact.
Le Code de commerce fait des CGV, dès lors qu'elles sont établies, le socle unique de la négociation commerciale. Il ne dit rien, en revanche, de leur rang face aux CGA du client. De ce silence, on peut déduire qu’aucune des deux ne s’impose d’elle-même : l’article 1119 du Code civil écarte les clauses incompatibles et fait prévaloir les conditions particulières. Raison de plus de négocier ses conditions et d’en obtenir l’acceptation expresse avant la première livraison.
En 2017, la Médiation a classé, par ordre d'importance, les clauses déséquilibrées qu'elle relevait dans les CGA : acceptation forcée des CGA, cession forcée de propriété intellectuelle, exclusion de la réserve de propriété, prix fermes sans révision, résiliation unilatérale sans préavis, responsabilité illimitée, déduction d'office des pénalités, délais de paiement non respectés. Le visuel ci-dessous en donne les indicateurs, tels que publiés. C'est la lecture de la Médiation des entreprises à cette date, que nous reprenons comme grille d'observation plutôt que comme un constat d'aujourd'hui.
Imposer ses CGA à un fournisseur qui n'a pas encore fait accepter les siennes s'apparente aux pratiques abusives recensées dans notre fiche sur les mauvaises pratiques de paiement : menace de déréférencement pour obtenir des conditions de paiement, déduction unilatérale de pénalités, délai de validation de plus de 30 jours. Le credit manager reconnaîtra le client qui joint ses CGA à chaque bon de commande, avec la certitude tranquille de celui qui n'a jamais été contredit.
Ce classement se prête à une lecture très pratique pour le credit manager : la clause qui use le plus la trésorerie au quotidien n'est pas forcément celle qui coûte le plus cher le jour d'une défaillance. Une déduction d'office se voit chaque mois. L'exclusion de la réserve de propriété, elle, ne se découvre qu'au jugement d'ouverture, c'est-à-dire trop tard pour en discuter. Le fournisseur n'est pas pour autant démuni. Mais ses protections supposent des gestes que lui seul peut faire, au bon moment.
2. Conflit de conditions générales : comment fonctionne la neutralisation des clauses
Vos CGV prévoient une réserve de propriété. Les CGA de votre client l'excluent. Vous livrez. Laquelle l'emporte ? Aucune, répond en substance le Code civil : selon l'alinéa 2 de l'article 1119, en cas de discordance entre les conditions générales des deux parties, « les clauses incompatibles sont sans effet ».
La neutralisation joue donc clause par clause. Ce qui n'est pas contradictoire subsiste. Ce que ni l'une ni l'autre ne règle, la loi ou le contrat le règle ensuite. Vous ne perdez donc pas vos CGV en bloc : vous perdez les clauses sur lesquelles votre client a écrit le contraire. Et c'est précisément la réserve de propriété qui risque d'y passer.
La chambre commerciale de la Cour de cassation a rejeté, le 11 février 2026, un pourvoi dans une affaire de ce type (pourvoi n° 24-13.195, arrêt non publié au Bulletin). Le vendeur invoquait une réserve de propriété figurant sur ses factures. Les conditions d'achat de son client, annexées aux bons de commande, prévoyaient qu'une telle réserve ne serait acceptée qu'au cas par cas, après approbation expresse. La Cour approuve les juges du fond : des clauses croisées qui se contredisent excluent l'existence de la réserve, et le refus de l'acheteur ne peut être rétracté que par une acceptation expresse, antérieure à la livraison. Ni l'exécution du contrat en connaissance de cause, ni la signature du bon de livraison n'y suffisent. Deux précautions de lecture. L'arrêt ne cite pas l'article 1119 : ce rapprochement est le nôtre. Et le constat qu'aucune approbation expresse n'avait été donnée relève, ici, du pouvoir souverain d'appréciation des juges du fond, sur des faits précis (un acheteur en liquidation, un sous-acquéreur). Un arrêt non publié n'est pas une jurisprudence établie : prudence avec les mots « la Cour a décidé que ». Il ne dit rien non plus d'une réserve qui figurerait seulement dans les CGV du vendeur, sans CGA contraires.
Hors conflit de conditions, la chambre commerciale s'était prononcée en 1997 (3 juin 1997, pourvoi n° 93-21.322, arrêt publié au Bulletin) : une cour d'appel devait rechercher si l'acheteur, à qui le vendeur avait adressé par écrit sa clause avant la livraison, ne l'avait pas acceptée en exécutant le contrat en connaissance de cause. La reproduction de la clause sur les bons de livraison n'était pas indispensable. L'arrêt ne mentionne pas de CGA contraires. Dans l'affaire de 2026, au contraire, l'exécution sans protestation n'a pas suffi, et des déclarations du liquidateur de l'acheteur, faites après la livraison, ont été jugées trop tardives. Quand les CGA du client contredisent la clause, la voie tacite nous paraît donc moins sûre.
Comment prouver cette acceptation ? Dans notre fiche sur la clause de réserve de propriété, nous en citons trois formes : la signature, l'acceptation tracée (acheteur identifié, date et heure antérieures à la livraison, conservation intègre), ou le contrat cadre. Plus tard, la clause reste valable entre les parties, mais elle est inopposable à la procédure collective, c'est-à-dire que le liquidateur ou le mandataire peut l'écarter. Autrement dit, une réserve acceptée après la livraison est un peu comme un parapluie ouvert après l'averse.
Reste le contrat cadre, c'est-à-dire le contrat qui fixe les règles de toutes les commandes à venir. S'il incorpore expressément les CGA du client, nous y voyons un accord exprès des deux parties, et non plus un simple conflit de formulaires. L'alinéa 3 de l'article 1119 donne priorité aux conditions particulières sur les conditions générales : à notre lecture, la réserve doit donc figurer dans le contrat lui-même, pas dans un courrier ou un email envoyé après.
Trois moments suffisent donc à tout jouer : le bon de commande, l'accusé de réception, la signature du contrat cadre. Le reste est de l'archivage, ce qui a l'avantage d'être gratuit.
3. Clauses des CGA à négocier ou à provisionner : les zones grises du terrain
Toutes les clauses ne se valent pas, et leur dangerosité tient moins à leur montant qu'à leur prévisibilité. Un délai illégal à 75 jours nets est un problème réel, mais prévisible : on sait quand l'argent arrive et on calibre son besoin en fonds de roulement (BFR), c'est-à-dire la trésorerie immobilisée entre la dépense et l'encaissement. Une déduction d'office rend l'encaissement imprévisible. Le tableau les classe en deux niveaux : le niveau 1 regroupe les batailles à mener, le niveau 2 les clauses gérables si on les anticipe.
| Niveau | Clause | Ce que disent nos sources | Réponse possible |
|---|---|---|---|
| 1 | Déduction unilatérale | Peut relever de l'article L.442-1, I du Code de commerce, au titre du 1° (avantage sans contrepartie) ou du 2° (déséquilibre significatif), selon les faits (fiche 19). La compensation suppose des obligations fongibles, certaines, liquides et exigibles (article 1347-1 du Code civil ; fiche 30). | Avis écrit préalable, 15 jours ouvrés pour répondre, faute de quoi la facture est réputée acceptée. |
| 1 | Prix fermes sans révision | Aucune règle générale lue. | Indexation partielle sur un indice publié, au-delà d'un seuil de variation. |
| 1 | Résiliation sans préavis ni indemnité | Aucune règle générale lue. | Préavis calé sur l'amortissement des investissements dédiés. |
| 1 | Interdiction de céder ses créances | Nulle : l'article L.442-3 c) du Code de commerce déclare nulles les clauses qui permettent d'interdire au cocontractant de céder ses créances à des tiers. | Demander la suppression ; limiter l'interdiction aux seuls concurrents du client est un compromis, à faire valider. |
| 2 | Délais au-delà de 60 jours nets ou 45 jours fin de mois | Plafonds de l'article L.441-10 (le 45 jours fin de mois doit être stipulé au contrat, sans abus manifeste) ; amende administrative jusqu'à 2 M€ pour une personne morale, article L.441-16 (fiches 14 et 19). | Médiateur des entreprises ou DGCCRF, selon la relation. |
| 2 | Retenue de garantie | Pratique sectorielle courante, non vérifiée ici. | Intégrer son coût de portage dans le prix de l'offre. |
| 2 | Responsabilité illimitée | À valider. | Plafond égal au montant du contrat, dont les limites sont à faire valider. |
Réponses possibles : propositions CODINF, à faire valider par un avocat. Le tableau du texte de la note fait foi.
La déduction unilatérale est la plus ingrate. Elle permet au client de retrancher d'une facture ce qu'il estime lui être dû, pénalités logistiques ou non-conformités alléguées, sans procédure contradictoire ni plafond. Notre fiche sur les mauvaises pratiques de paiement la range parmi les pratiques restrictives de concurrence (article L.442-1, I). Le texte vise, au 1°, un avantage sans contrepartie ou manifestement disproportionné et, au 2°, un déséquilibre significatif : une déduction d'office pourrait relever de l'un ou de l'autre, sans que nous puissions dire lequel serait retenu. Illégale ? Contestable, c'est plus prudent. Le client, lui, l'applique tant qu'on ne dit rien.
L'interdiction de céder ses créances illustre l'écart entre le droit et le terrain. La clause est nulle : l'article L.442-3 c) du Code de commerce le dit, mais seule la partie victime peut en faire constater la nullité (article L.442-4). Elle continue pourtant d'être lue par les financeurs. Un factor, cette société qui rachète vos factures pour vous avancer la trésorerie, agrée ses acheteurs et peut en refuser un. Que cette clause pèse dans sa décision, nous ne pouvons pas l'affirmer : elle mérite au moins la question. La cession de créance se prépare donc avant la première facture, pas le jour où le factor refuse.
Pour les délais illégaux, deux questions guident le recours. La relation est-elle à préserver ? Le Médiateur des entreprises est gratuit et confidentiel. Un signalement à la DGCCRF reste anonyme dans son origine, mais les sanctions sont publiées et le client peut deviner : la relation s'en ressent. Le retard est-il prévisible ? S'il l'est, on peut le supporter et l'intégrer au BFR. S'il varie, il désorganise la trésorerie.
Quant à la retenue de garantie, elle n'est pas à combattre systématiquement : elle est à chiffrer. Exemple d'école : une retenue de 5 % sur 500 000 € immobilise 25 000 €. À un taux de financement que vous connaissez mieux que nous (disons 4 %, par hypothèse), le portage coûte 1 000 € par an. C'est modeste, et presque toujours absent du calcul de marge.
4. Client qui impose ses CGA sans les négocier : refuser, provisionner ou monnayer ?
Imaginons un client qui pèse 35 % de votre chiffre d'affaires et refuse toute discussion sur ses CGA. Trois attitudes s'observent, et aucune n'est indigne.
Refuserle contrat ou le renouvellement. C'est la seule qui supprime le risque, mais elle suppose un portefeuille assez diversifié. Face à un client à 35 %, elle est rarement disponible seule.
Provisionner.Chaque clause a un coût : déductions probables, portage des délais, retenue. Les subir sans les intégrer au prix, c'est financer son client sans le savoir.
Monnayer.Chiffrer le coût des clauses et proposer un compromis équilibré. C'est la plus exigeante en préparation, et la seule qui puisse produire un équilibre durable. Elle n'est pas toujours possible.
S'y ajoute un débat de fond. Pour les uns, le droit protège déjà le fournisseur : l'article 1119 neutralise les clauses contraires, inutile de batailler. Pour les autres, sans papier signé, tout est perdu. Ni l'une ni l'autre ne résiste à l'examen. La première oublie que la neutralisation efface aussi vos propres protections. La seconde oublie que le droit encadre plusieurs clauses des CGA, ce qui donne des arguments à celui qui les a identifiées.
Reste le scénario que personne n'anticipe : la défaillance. Si la réserve de propriété a été exclue ou neutralisée, le fournisseur perd son droit de reprise sur la marchandise. Il devient créancier chirographaire, c'est-à-dire créancier ordinaire sans garantie particulière, qui déclare sa créance et attend sa part. Sur un client dont les CGA excluent la réserve, l'assurance-crédit, qui indemnise une partie de l'impayé d'un client insolvable, n'est plus un confort : c'est l'un des rares instruments qui restent, avec les garanties obtenues avant la livraison. Sa quotité et ses exclusions se lisent dans le contrat.
LE COIN CONSEIL
Nous recommandons, sous réserve de validation par votre conseil, de ne pas traiter toutes les clauses à égalité. Première priorité : obtenir une acceptation expresse, avant la livraison, de ce qui joue en cas de défaillance, à savoir la réserve de propriété et la cession de créances. Deuxième : chiffrer en euros les clauses qui coûtent chaque mois et négocier un encadrement plutôt qu'une suppression. Troisième : provisionner ce qui ne bouge pas, et regarder l'assurance-crédit si la réserve est exclue. Ce n'est pas la seule lecture possible, et elle suppose un rapport de force minimal.
5. Cas concret : le fabricant qui a chiffré les clauses de son client
Scénario type construit pour cette note : aucun adhérent n'est identifiable, et les chiffres sont des hypothèses de calcul. Un fabricant de composants métalliques fournit depuis cinq ans un groupe industriel dont les CGA prévoient un paiement à 90 jours, une retenue de garantie et la déduction d'office. Personne n'a rouvert le sujet : « c'est comme ça chez eux ».
Au renouvellement du contrat cadre, son DAF arrive avec une note chiffrée plutôt qu'avec des arguments juridiques. Hypothèses : 2 M€ de chiffre d'affaires annuel avec ce client, financement à 4 %. Passer de 90 à 45 jours libère 2 000 000 × 45 / 365, soit 246 575 € de trésorerie, qui coûtent 9 863 € de financement par an. Il propose 45 jours nets contre une remise de 0,3 % (6 000 € par an) et une procédure contradictoire de 15 jours ouvrés avant toute déduction. Pour le fabricant, le solde est de + 3 863 € par an.
Trois raisons peuvent expliquer que le client écoute. Il n'avait jamais vu le coût de ses propres clauses en euros. Le compromis encadre sans supprimer. Et la direction financière d'un groupe, qui veut des fournisseurs stables, n'a pas les mêmes priorités que les achats, qui veulent optimiser les conditions. Cette tension interne est un levier, quand on a préparé son dossier.
La leçon n'est pas que la négociation réussit toujours : elle échoue parfois. C'est que les arguments juridiques abstraits font rarement bouger un service achats, alors qu'un coût en euros le fait plus souvent. Notons qu'un paiement à 90 jours dépasse le plafond légal de 60 jours nets : notre fabricant avait l'argument de la loi, et a choisi de ne pas l'agiter ;-)
6. Concrètement, que faire ?
À retenir en 3 points
- 1La mention de la caution se lit à la lettre : plafond en lettres et en chiffres, reconnaissance de la solidarité, écrite par la caution elle-même.
- 2Pendant la procédure, la caution personne physique est protégée, pas la société qui se porte caution.
- 3La date compte : la caution se prend à la signature, avec un dossier daté de ce que l'on savait ce jour-là
Cinq règles opérationnelles
- 1Faire écrire la mention par la caution elle-même, avec le plafond en lettres et en chiffres et la phrase sur les bénéfices de discussion et de division (art. 2297 c. civ.).
- 2Joindre une fiche patrimoniale datée, signée, certifiée exacte, avec la situation matrimoniale et les cautions déjà souscrites. Elle sert la preuve de la proportion (art. 2300 c. civ.) et rappelle le régime matrimonial (art. 1415 c. civ.).
- 3Poser au calendrier la lettre d'information avant le 31 mars et l'alerte au premier incident non régularisé dans le mois. Une lettre coûte moins que des intérêts perdus.
- 4Tenir un dossier daté de ce que l'on savait du client le jour de la signature..
- 5Au-delà de ce que couvre le patrimoine du dirigeant, ajouter un second instrument plutôt que relever la caution.
7. Questions fréquentes
Mes CGV remises au début de la relation suffisent-elles ?
Pas forcément. Pour la réserve de propriété, notre fiche rappelle que l'acceptation doit être prouvable et antérieure à la livraison. Face à des CGA qui la refusent, un arrêt non publié de 2026 exige une acceptation expresse, avant la livraison. Un document daté, signé ou confirmé par écrit reste le plus sûr.
Que signifie « clauses incompatibles sans effet » ?
Quand les conditions générales des deux parties se contredisent sur un point, aucune des deux clauses ne s'applique sur ce point. Le contrat se complète alors par la loi ou par ce que les parties ont réglé autrement. Les clauses non contradictoires, elles, restent applicables, à notre lecture.
Une clause qui interdit de céder mes créances est-elle valable ?
Non : l'article L.442-3 c) la déclare nulle. Cela ne garantit pas qu'un financeur l'ignore. Demandez donc sa suppression avant de financer ces créances, et vérifiez auprès de votre factor, cette société qui avance le montant de vos factures, qu'il accepte bien le client malgré la clause.
Puis-je signaler un délai de paiement illégal sans perdre mon client ?
Le Médiateur des entreprises est gratuit et confidentiel. La DGCCRF garde l'origine des signalements confidentielle, mais les sanctions, jusqu'à 2 M€, sont publiées. Le choix dépend de la valeur de la relation et du caractère prévisible du retard : un retard régulier se supporte plus facilement qu'un retard erratique.
Source :
Code civil, articles 1119 et 1347-1.
Cour de cassation, chambre commerciale, 3 juin 1997, pourvoi n° 93-21.322, publié au Bulletin.
Cour de cassation, chambre commerciale, 11 février 2026, pourvoi n° 24-13.195, arrêt non publié au Bulletin (ECLI:FR:CCASS:2026:CO00064).
Code de commerce, articles L.441-1, L.441-10, L.441-16, L.442-1, L.442-3 et L.442-4.
Médiation entreprises, « Critères rédhibitoires du Label Relations Fournisseurs et Achats Responsables, focus sur les conditions générales d'achat », M. Lemaire, publication de 2017.
Fiches mémo CODINF réserve de propriété, délais de paiement légaux, assurance-crédit, cession de créance, mauvaises pratiques de paiement.
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