Quatre réflexes pour reprendre la main sans rompre

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Cadrer le contrat. Un contrat-cadre qui reprend les plafonds de l'article L441-10 et prévoit explicitement le point de départ du délai évite de découvrir, à l'échéance, que les deux parties ne comptaient pas les jours de la même façon. Quand le grand compte impose ses conditions générales d'achat, la question à poser est simple : quel document prévaut en cas de conflit ? Si les conditions particulières l'emportent sur les conditions générales, ce qui est le principe posé par l'article 1119, mieux vaut y écrire ce qui compte.

Fluidifier le circuit. Avant l'échéance, un appel ou un courriel pour vérifier que la facture est arrivée, qu'elle est bien rattachée au bon bon de commande et qu'elle n'attend pas une validation, coûte quelques minutes et évite souvent trente jours de retard. Selon l'Observatoire, les messages du cycle de vie de la facturation électronique devraient permettre de détecter plus tôt une anomalie ou un rejet, sous réserve de la mise en place effective des plateformes.

Mesurer le client. Le suivi du délai réel d'un client donne un chiffre qui parle davantage qu'une impression. C'est aussi un argument pour la discussion : « votre règlement intervient en moyenne à 72 jours pour un contrat à 45 » se dit plus calmement que « vous payez toujours en retard ».

Former les équipes commerciales. Le délai de paiement se négocie rarement au service comptabilité. Il se négocie à la signature, par quelqu'un dont la prime dépend du chiffre d'affaires. Le credit management est avant tout un domaine où le rapport humain est fondamental, et cela commence par une conversation entre le commercial et le credit manager avant l'envoi de l'offre.