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Mandat ad hoc et conciliation : Ce que le credit manager doit savoir avant d'entrer dans la salle
13 min.
La convocation arrive par téléphone ou par courrier. Le mandataire ad hoc ou le conciliateur désigné par le tribunal sollicite une réunion avec les principaux créanciers. La procédure est confidentielle. L'atmosphère est souvent celle d'une réunion de crise, ce qui, précisément, devrait mettre en alerte.
La question centrale qui doit animer le credit manager n'est pas "comment aider mon client à s'en sortir". C'est "quelle solution me permet de récupérer le maximum, en tenant compte du scénario alternatif si la procédure bascule en judiciaire ?" Ces deux questions ne sont pas nécessairement incompatibles, mais confondre l'une avec l'autre est une erreur que l'atmosphère de solidarité de crise encourage particulièrement.
Le credit manager qui s'engage dans cette procédure sans avoir compris dans quelle procédure il se trouve, quels sont ses droits réels et ce qu'il peut refuser, est en position de faiblesse structurelle face à des professionnels qui, eux, connaissent parfaitement les règles du jeu. Cette note est écrite pour corriger ce déséquilibre.
1. Deux procédures que tout sépare, sauf l'apparence
Le mandat ad hoc et la conciliation se ressemblent en surface : un tiers neutre nommé par le tribunal, des négociations confidentielles, une ambiance de "dernière chance avant le judiciaire". Mais leurs mécanismes juridiques, leurs conditions d'ouverture et leurs effets pour le créancier sont fondamentalement différents. Confondre les deux peut conduire à des décisions stratégiques radicalement incorrectes.
Le mandat ad hoc : la procédure de la discrétion absolue
Le mandat ad hoc peut être ouvert à tout moment, sans condition de difficulté avérée, sur simple demande du dirigeant auprès du président du Tribunal de commerce. Il n'y a pas de durée légale maximale. La mission du mandataire est définie librement selon le besoin : renégociation de dettes, médiation avec des associés, restructuration d'un contrat stratégique. Surtout, il peut cibler quelques créanciers seulement, classiquement le fisc, l'URSSAF et la banque principale, sans que les autres créanciers n'en soient informés.
C'est la caractéristique la plus méconnue du mandat ad hoc : votre client peut être en mandat ad hoc depuis trois mois avec sa banque et son bailleur sans que vous en ayez jamais eu connaissance. Et c'est légal. La confidentialité est totale, aucune publication n'est faite. Si vous n'êtes pas convoqué, c'est soit que votre créance n'est pas jugée significative dans le passif, soit que le dirigeant a choisi de ne pas vous impliquer dans la négociation. Dans les deux cas, votre position de créancier reste entière : vous n'êtes pas lié par un accord auquel vous n'avez pas participé.
La conciliation : plus formalisée, plus protectrice, mais sous conditions
La conciliation requiert des difficultés avérées ou prévisibles. Elle peut s'ouvrir même en cessation des paiements, à condition que celle-ci date de moins de 45 jours (art. L.611-4 C. com.). Ce point mérite d'être compris dans son intégralité : au-delà de 45 jours de cessation des paiements, la conciliation n'est plus possible et le débiteur a l'obligation légale de déclarer sa cessation des paiements au tribunal. Un débiteur qui sollicite une conciliation en dissimulant que sa cessation dépasse ce délai expose la procédure à la nullité.
La conciliation est limitée à cinq mois maximum (art. L.611-6 C. com.). Elle vise explicitement à parvenir à un accord, qui peut être soumis au tribunal pour constatation ou homologation. Ces deux niveaux produisent des effets radicalement différents.
L'accord constaté reste confidentiel et donne force exécutoire à l'accord entre les seuls signataires. Les créanciers signataires s'engagent contractuellement à ne pas poursuivre le débiteur pour les créances couvertes pendant la durée d'exécution de l'accord. Ce n'est pas une suspension légale de poursuites ordonnée par un juge, c'est un engagement contractuel. Les non-signataires restent libres de toute action.
L'accord homologué est partiellement publié au BODACC (l'existence de la procédure est rendue publique, pas son contenu) et crée le privilège de conciliation, objet de la section suivante. Il permet en outre au juge d'imposer des délais de grâce aux non-signataires dans certaines conditions.
2. Le privilège de conciliation : ce qu'il protège vraiment
Le privilège de conciliation, souvent présenté comme l'avantage majeur de la conciliation pour les créanciers, est systématiquement mal compris. Cette incompréhension conduit des créanciers à signer des accords en croyant être protégés alors qu'ils ne le sont pas, ou à l'inverse, à sous-estimer la valeur réelle de la protection obtenue quand elle est correctement négociée.
Ce que le privilège protège, et ce qu'il ne protège pas
Le privilège de conciliation (art. L.611-11 C. com.) protège uniquement les apports nouveaux : nouveaux fonds, nouveaux biens ou nouveaux services, expressément mentionnés dans l'accord homologué comme nécessaires à la continuité de l'entreprise et à sa pérennité. En cas d'ouverture d'une procédure collective ultérieure, ces créances "new money" bénéficient d'une priorité de paiement avant les créanciers antérieurs, y compris privilégiés.
Il ne protège pas les créances antérieures dont vous avez accepté le rééchelonnement. Il ne protège pas les abandons de créance antérieure consentis dans l'accord. Il ne protège pas les nouvelles livraisons qui ne sont pas expressément mentionnées dans l'accord homologué.
Une condition de fond que la note doit nommer explicitement
Pour que le privilège s'applique à des livraisons reprises dans le cadre de la conciliation, la prestation doit présenter un caractère de nouveauté au sens de l'article L.611-11 du Code de commerce. Une reprise de livraisons habituelles dans un contrat en cours ne constitue pas automatiquement un "nouveau bien ou service". La jurisprudence vérifie que l'apport est véritablement nouveau (CA Montpellier, 2 février 2010). La mention dans l'accord homologué est nécessaire mais pas suffisante : le juge contrôle que la condition de fond est remplie.
Pour un fournisseur, cela signifie concrètement : si vous reprenez des livraisons dans le cadre d'une conciliation homologuée, et que ces nouvelles livraisons sont décrites dans l'accord comme nécessaires à la poursuite de l'activité, vos créances postérieures bénéficient d'un super-privilège. Si vous vous contentez d'abandonner une partie de vos créances antérieures sans stipuler de nouvelles livraisons expressément qualifiées dans l'accord homologué, vous avez simplement perdu de l'argent sans contrepartie juridique.
L'avantage souvent ignoré : la protection contre les nullités de la période suspecte
Un bénéfice majeur de l'accord homologué que peu de créanciers fournisseurs connaissent : les paiements reçus et les garanties constituées dans le cadre de la conciliation homologuée sont protégés contre les nullités de la période suspecte (art. L.632-1 et L.632-2 C. com.).
Le tribunal peut remonter la date de cessation des paiements jusqu'à 18 mois en arrière. Cela signifie que des paiements reçus ou des garanties obtenues avant l'ouverture de la procédure collective peuvent être annulés rétroactivement si le liquidateur prouve qu'ils ont été consentis en période suspecte. L'accord homologué sécurise les actes conclus dans son cadre contre ce risque. C'est un argument en faveur de l'homologation que le créancier fournisseur devrait systématiquement peser dans sa décision de signer.
La négociation du libellé de l'accord n'est pas une question de forme : c'est la substance même de la protection obtenue. De nombreux créanciers fournisseurs qui participent à une conciliation en sortent sans avoir obtenu de protection sur leurs nouvelles créances, faute d'avoir négocié cette mention dans l'accord.
3. Ce que le créancier peut refuser, et ce que ça lui coûte vraiment
Clarifier ce point est essentiel, car la pression dans ces procédures repose souvent sur une confusion entre obligation légale et pression de situation.
Dans le mandat ad hoc : aucune obligation légale
Refuser de participer au mandat ad hoc est un droit du créancier. Il n'y a aucune obligation légale, aucune sanction, aucune conséquence directe. Les créanciers qui ne participent pas ne sont pas liés par l'accord éventuel, et conservent tous leurs droits d'action. Si vous recevez une convocation et que vous jugez l'information insuffisante ou la situation trop incertaine, vous pouvez décliner sans justification.
Dans la conciliation : un droit, mais pas sans conséquences
Refuser de participer à une conciliation reste un droit, mais avec deux nuances importantes.
Première nuance : si un administrateur judiciaire est nommé en redressement judiciaire ultérieur, votre comportement pendant la phase amiable peut être examiné. Ce n'est pas une sanction formelle, mais c'est une réalité pratique que les praticiens documentent.
Deuxième nuance, et c'est la plus significative : pendant la conciliation, si vous mettez en demeure le débiteur, engagez des poursuites, ou refusez de suspendre l'exigibilité de votre créance à la demande du conciliateur, le débiteur peut saisir le juge qui a ouvert la procédure pour obtenir des délais de grâce (art. L.611-7 al. 5 C. com., renvoyant à l'article 1343-5 C. civ.). Ce juge peut accorder jusqu'à deux ans de délais de paiement. Et cette ordonnance n'est pas susceptible d'appel de la part du créancier. Refuser de négocier n'est donc pas neutre : le créancier s'expose à voir ses créances rééchelonnées par décision judiciaire sans avoir pu influer sur le résultat.
Le vrai risque n'est pas de refuser de participer, c'est de participer sans comprendre ce à quoi on s'engage. Signer un accord de conciliation constatée produit des effets immédiats et contractuels : les créanciers signataires ne peuvent plus engager de procédures judiciaires pour les créances couvertes pendant la durée de l'accord. C'est un engagement réel, pas une formalité.
Si vous avez signé un contrat cadre avec le débiteur, sachez que le droit commun des contrats vous oblige à respecter vos engagements contractuels préexistants pendant la durée de l'accord, votre refus de participer à la conciliation ne vous libère pas de ces obligations contractuelles.
4. Les quatre pièges de la table de négociation
Ils sont identifiés par les credit managers qui ont vécu ces procédures. Les connaître à l'avance est la seule préparation efficace.
Piège 1 : la confidentialité retournée contre le créancier
La procédure est confidentielle, ce qui signifie que si le créancier refuse ou oppose des conditions, il ne peut pas expliquer publiquement pourquoi, ni s'appuyer sur ce qui se dit dans la salle pour d'éventuels recours ultérieurs. Le mandataire ou le conciliateur en est conscient. La confidentialité crée une pression implicite à accepter des conditions qu'on refuserait dans un autre contexte, précisément parce qu'il est impossible de s'en justifier.
Piège 2 : la confusion abandon / rééchelonnement
Les deux ont des effets fiscaux et comptables différents, et des implications stratégiques opposées.
Un abandon de créance à caractère commercial est déductible fiscalement pour le créancier, sous condition d'intérêt commercial justifié (art. 39, 13 du CGI), et constitue une recette exceptionnelle pour le débiteur. Dans le cadre d'un accord homologué, ce traitement est sécurisé.
Un rééchelonnement sur 36 mois avec un client dont la viabilité est incertaine est souvent moins avantageux qu'un abandon partiel avec versement comptant d'une partie. Le mandataire présente généralement la solution qui convient au débiteur, pas celle qui optimise la récupération du créancier. Il faut être capable de formuler la contre-proposition soi-même.
Piège 3 : reprendre des livraisons sans les sécuriser
Si vous acceptez de reprendre les livraisons dans le cadre de la procédure, deux conditions doivent être réunies : les conditions de paiement doivent être à 15 ou 30 jours maximum, et ces livraisons doivent être expressément qualifiées de "nouveaux biens ou services nécessaires à la poursuite de l'activité et à sa pérennité" dans l'accord homologué. Une livraison effectuée pendant une conciliation sans cette mention dans l'accord homologué, ou dont le caractère "nouveau" ne serait pas établi, est une créance ordinaire et non une créance privilégiée. Le credit manager qui reprend les livraisons "dans un esprit de bonne volonté" sans sécuriser leur statut crée une nouvelle exposition sans protection.
Piège 4 : abandonner des garanties réelles sans contrepartie
Une clause de réserve de propriété régulièrement constituée, un gage inscrit, un cautionnement solidaire : ces garanties ne disparaissent pas dans l'accord de conciliation sauf si vous les abandonnez explicitement. Or certains projets d'accord incluent des clauses de mainlevée des garanties, présentées comme une condition du débiteur pour signer. C'est négociable. Et dans la plupart des cas, c'est une erreur de l'accepter, surtout si la viabilité du débiteur reste incertaine. La garantie existante est l'actif de négociation le plus précieux du créancier fournisseur. On ne l'abandonne jamais sans contrepartie quantifiée.
5. Calculer sa position avant d'entrer dans la salle
La donnée de base qui manque à la plupart des créanciers fournisseurs quand ils entrent en négociation est simple : que récupère-t-on si on ne signe rien et que la procédure bascule en judiciaire ?
Ce calcul n'est pas sophistiqué. Il suppose de connaître le montant exact de la créance déclarée, la nature des garanties constituées et leur valeur réalisable, la position dans l'ordre des créanciers en cas de liquidation, et la probabilité de recouvrement en cas de RJ. Sur ce dernier point, une étude Ellisphere réalisée en 2025 révélait que 80 % des entreprises placées en RJ ne sont plus actives après cinq ans. Ce chiffre, posé explicitement dans l'analyse interne, change la lecture de la proposition faite à la table de négociation.
Cas concret
Les éléments qui suivent sont illustratifs, construits sur la base de situations terrain observées par CODINF.Un sous-traitant du BTP est convoqué à une réunion de conciliation par son donneur d'ordres. Créance : 210 000 euros HT sur quatre chantiers, dont 170 000 euros en situation courante et 40 000 euros en litige. Garanties : aucune.
Proposition du conciliateur : abandon de 30 % (63 000 euros), rééchelonnement du solde sur 24 mois.
Le credit manager calcule : en redressement puis liquidation, probabilité de recouvrement estimée à 10 %, soit 21 000 euros. La proposition de la conciliation, même avec l'abandon de 63 000 euros, lui laisse 147 000 euros remboursés sur 24 mois, soit un gain de 126 000 euros par rapport au scénario judiciaire. La décision change de nature : elle n'est plus subie, elle est calculée.
Créanciers chirographaires : généralement 5 à 15%
Pourcentage de la créance abandonné dans l'accord
Recouvrement en liquidation
21 000 €
Recouvrement via conciliation
147 000 €
Gain conciliation vs liquidation
+126 000 €
La feuille de calcul à préparer avant toute réunion de conciliation
A. Montant exact de la créance (capital + intérêts + pénalités + indemnités forfaitaires)
B. Valeur des garanties réalisables (CRP sur biens identifiables, cautionnement, gage inscrit)
C. Recouvrement estimé en liquidation (A - B) × taux de recouvrement probable estimé
D. Valeur nette actualisée de la proposition du conciliateur (tenir compte du risque d'exécution sur 24-36 mois)
E. Delta D - C = valeur de la conciliation vs liquidation
Si E > 0, la conciliation a une valeur économique. Négocier les conditions, pas le principe.
Si E ≈ 0 ou < 0, la conciliation ne protège pas mieux que le judiciaire. Négocier les conditions à la hausse ou refuser.
6. Une tendance de fond à intégrer : la conciliation progresse
L'évolution des procédures de mandat ad hoc et de conciliation affiche une certaine stabilité ces 3 dernières années : la conciliation approche les 30%, et le mandat ad hoc avoisine les 25%, des demandes d'ouverture de procédure de prévention (voir Bilan national 2025 du Conseil national des Greffiers de Tribunaux de commerce). En volume absolu, la conciliation progresse légèrement (+4,5 % entre 2024 et 2025) quand le mandat ad hoc recule modestement (-1,2 %).
Ces statistiques reflètent un choix des dirigeants et de leurs conseils, qui préfèrent la formalisation de la conciliation à l'informalité du mandat ad hoc, précisément parce qu'un accord homologué offre des protections que le mandat ne peut pas offrir.
Pour le créancier fournisseur, cette sitiuation a une conséquence pratique : il sera de plus en plus souvent convoqué à des réunions de conciliation, pas seulement dans les grandes défaillances mais aussi dans les PME de taille intermédiaire. Se préparer à ces réunions n'est plus un exercice occasionnel réservé aux grandes entreprises avec des équipes juridiques dédiées. C'est une compétence opérationnelle du credit management moderne.
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